近年來，銀行與基金公司之間的合作模式正經歷深刻變革。隨著公募基金行業改革持續推進，以及投資者需求變化和行業競爭加劇，銀行代銷邏輯從傳統的“賣產品”向“拼服務”轉型，項目制合作逐漸成為主流趨勢。這種轉變既體現在合作評價維度的多元化，也反映在客戶經營策略的精細化調整上。
在合作模式創新方面，多家銀行引入“項目制”或“招標制”機制，構建起覆蓋產品表現、投研能力、客戶服務體系、投后陪伴等維度的綜合評估框架。某大型銀行已針對主動權益、FOF、指數和“固收+”四類產品線實施招標合作，其中前兩類業務體系相對成熟，后兩類仍在完善規則體系。這種轉變促使基金公司從單純的產品供應方，轉向提供持續路演、市場解讀和投資者教育等全周期服務的合作伙伴。北京某基金公司電商部負責人指出，銀行普遍建立“白名單”機制，通過縮減合作機構實現資源聚焦，頭部機構在項目制合作中仍占據優勢地位。
客戶分層經營策略的深化是另一顯著特征。以招商銀行為例，其TREE資產配置體系推動賬戶級理財服務，根據客戶生命周期階段和風險偏好，聯合不同基金公司定制配置方案。銀行營銷重心從“規模擴張”轉向“客戶留存”，要求基金公司提供持倉分析報告、市場解讀直播等投后服務，降低產品申贖換手率。滬上某中型基金公司市場部負責人觀察到，銀行渠道更重視分支行銷售意愿反饋和客戶滿意度，這倒逼基金公司提升精細化服務能力。
不同類型銀行的策略分化日益明顯。國有大行依托股債聯動布局，側重科創主題和產業賦能類專項合作；股份制銀行則聚焦零售客群分層需求，圍繞FOF、“固收+”等組合產品開展項目制合作。渠道管理權限下放成為普遍趨勢，工商銀行將產品準入權全面下放至分行，要求基金公司駐點支持線上營銷。這種變化對基金公司區域服務能力提出更高要求，渠道資源向頭部機構集中的趨勢愈發顯著。
FOF產品領域成為變革焦點。部分銀行借鑒招商銀行“長盈”模式，由總行遴選嚴格控制最大回撤和年化收益率的績優產品，再分配至分行營銷。建設銀行已明確采用該模式，中國銀行優選FOF專區的遴選指標仍在完善中。與此同時，銀行營銷策略淡化“明星基金經理”標簽，轉而強調產品體系和配置邏輯，某滬上基金公司電商負責人證實，這種轉變在權益和固收產品領域均有所體現。
驅動合作模式調整的因素呈現多維特征。公募基金費率市場化改革壓縮傳統代銷利潤空間，倒逼銀行探索價值創新；第三方銷售平臺崛起和銀行理財子公司入場加劇行業競爭；投資者風險偏好回落促使銀行轉向穩健產品方案。某業內人士分析，銀行正從“產品銷售中心”轉型為“財富管理中心”，合作模式相應從“廣撒網”轉向“精篩選”。
面對行業變局，基金公司積極調整渠道戰略。在產品端，從“供給驅動”轉向“需求驅動”，豐富穩健型產品線；在服務端，構建涵蓋市場解讀、策略報告和投資者教育的全周期陪伴體系；在合作模式上，通過定制化解決方案深度嵌入銀行專項計劃。創金合信基金強調，基金公司需強化投研能力穩定性，提升投教和投后服務水平，轉型為銀行財富管理體系的長期協同伙伴。某大型基金公司表示，內部已推動投研一體化和考核長期化，加大金融科技投入以提升服務精準度。
在50萬億元高息存款到期背景下，機構加速布局“存款替代”產品。銀行重點配置中低波動、穩健收益型產品，如“固收+”、中短債基金、低波FOF和紅利策略產品。創金合信基金指出，銀行選品邏輯從“階段表現”轉向“長期可配置性”，特別關注產品持續運作能力、基金經理穩定性和歷史風控表現。某業內人士認為，以債券打底、少量權益增強的“固收+”產品，既能滿足風險規避型客戶的穩健需求，又提供超額收益空間，或成為主要配置方向。
